بازاریابی درونگرا یک روش بازاریابی است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با آن، مشتریان را جذب میکند. برخلاف بازاریابی برونگرا که معمولاً با محتوای کلی و نامتناسب با نیازهای مخاطبان، مشتریان را از دست میدهد، بازاریابی درونگرا با حل مشکلات مخاطبان، ارتباطی را که مخاطب به دنبال آن است، با او برقرار میکند.
منظور از روش درونگرا چیست؟
روش درونگرا تلاش میکند یک ارتباط قوی و پایدار با مصرفکنندگان، مشتریان بالقوه و مخاطبان شما برقرار کند. به این صورت میتواند با ارزشدهی و توانمندسازی این افراد در رسیدن به اهدافشان در هر مرحله از خرید، به رشد سازمان شما کمک کند. زیرا وقتی مشتریان شما موفق شوند، شما هم موفق میشوید.
مدل بازاریابی درونگرا را میتوان به سه روش مختلف به کار گرفت:
- جذب: با ایجاد محتوا و مکالمات ارزشمند، افراد مناسبی را جذب کنید که شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی میکنند و میخواهند با شما در تعامل باشند.
- تعامل: با ارائه بینشها و راهحلهایی که با نیازها و هدفهای افراد همخوانی دارد، با آنها ارتباطی برقرار کنید که احتمال خرید آنها از شما بیشتر شود.
- رضایتمندی: با ارائه کمک و پشتیبانی برای توانمندسازی مشتریان خود، حس رضایتمندی در آنها ایجاد کنید و آنها را برای خرید موفقتر ترغیب کنید.
هنگامی که مشتریان به موفقیت دست پیدا میکنند و تجربه این موفقیت را با دیگران به اشتراک میگذارند، نگاه جدیدی را به سازمان شما جذب میکنند که یک حلقهی خودپایدار برای سازمان شما ایجاد میشود. این موضوع باعث شتابدهی به فعالیتهای سازمانی شما میشود و به همین دلیل است که روش درونگرا به عنوان پایهای قوی برای توسعهی مدل بازاریابی فلایویل شما عمل میکند.
فلایویل چیست؟
مدل فلایویل یک مدل بازاریابی است که توسط HubSpot برای نشان دادن حرکتی که سازمان شما میتواند با اولویتبندی و ارائه تجربه استثنائی مشتری به دست آورد، ارائه کرده است.
شما میتوانید با سرمایهگذاری در استراتژیهایی که مشتریان را جذب و حفظ میکنند، در چرخ فلایویل خود بچرخید و شتاب ایجاد کنید.
از طرف دیگر، به هر چیزی که شتاب چرخ فلایویل شما را کُند نماید، اصطکاک گفته میشود. اغلب بزرگترین منابع اصطکاک برای مشتریان شما، در انتقال بین تیمها به وجود میآید. بنابراین همسویی و ارتباط بین تیمها برای حفظ چرخ فلایویل شما بسیار مهم است.
هنگامی که چرخ فلایویل شما بر اساس روش درونگرا باشد، عملکردهای بازاریابی، فروش و خدمات شما میتوانند به شتاب شما اضافه کنند و اصطکاک را در طول مراحل جذب، درگیر شدن و لذت بردن مشتریان از بین ببرند. تمام عملکردهای سازمانی نیز مسئول حذف اصطکاک از چرخ فلایویل شما هستند.
به عنوان مثال، در مرحله جذب، احتمالاً بیشترین نقش را تیم بازاریابی با انجام کارهایی مانند وبلاگ نویسی، بازاریابی رویدادها (event marketing) و اجرای تبلیغات پولی ایفا میکند. اما تیم فروش نیز میتواند با انجام فروش اجتماعی (social selling) سرعت بیشتری به پروسه اضافه کند. همچنین تیم خدمات مشتری نیز با میتواند با تسهیل معرفی به مشتریان فعلی، به افزایش شتاب چرخ فلایویل کمک کند.
هنگامی که به مشتریان کافی دست پیدا کردید و آنها را درگیر و خوشحال کردید، این مشتریان با تبلیغ سازمان شما و آوردن مشتریان جدید برای شما، میتوانند چرخ فلایویل شما را در حال چرخش نگه دارند. با گذشت زمان، فلایویل شما به شما امکان میدهد بدون سرمایهگذاری مستمر در جذب مشتری، رشد کنید.
در ادامه چند استراتژی بازاریابی درونگرا را به طور کامل بررسی میکنیم.
استراتژی های بازاریابی درونگرا
این استراتژیها به شما کمک میکنند تا بهطور مؤثری برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنید. در زیر، میبینید که استراتژیهای خاصی برای هر روش مدل درونگرا برای جذب، تعامل و لذت و رضایت مصرفکنندگان وجود دارد تا چرخ فلایویل شما در حال چرخش باشد و به رشد بهتر تجارت شما کمک کند.
استراتژی های جذب مشتری
استراتژیهای بازاریابی ورودی یا درونگرا که مخاطبان هدف و شخصیتهای خریدار شما را جذب میکنند، با ایجاد و توسعه محتوا مرتبط هستند.
برای دستیابی به مخاطبان خود، کار را با تولید و انتشار محتواهای ارزشمندی مانند مقالات وبلاگ و شبکههای اجتماعی، شروع کنید. به طور مثال راهنماییهایی در مورد نحوه استفاده از محصولات شما، اطلاعاتی در مورد اینکه راهحل شما چگونه چالشهای مصرفکنندگان را حل میکند، توصیههای استفاده و جزئیاتی مربوط به تبلیغات یا تخفیفها، منتشر کنید.
برای جذب بهتر و عمیقتر مخاطبان خود با روش بازاریابی درونگرا، محتواهای خود را با یک استراتژی سئو بهینه کنید. در استراتژی سئو، کلمات کلیدی و عبارات خاصی را هدف قرار دهید که مرتبط با محصولات یا خدمات شما باشد و یا به چالشهایی که برای مشتریان حل میکنید و راههایی که به مخاطبان هدف خود کمک میکنید، مرتبط باشد.
این استراتژی به محتوا و اطلاعات شما اجازه میدهد تا به صورت ارگانیک در صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) برای افرادی که در جستوجوی این اطلاعات هستند، ظاهر شود. زیرا افرادی که در جستوجوی این اطلاعات هستند، به عنوان مخاطبان هدف شما یا مشتریان مناسب برای تجارت شما شناخته میشوند.
استراتژی های تعامل با کاربران
هنگام استفاده از استراتژیهای تعامل در بازاریابی دروانگرا، مطمئن شوید که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار میکنید. همچنین، به گونهای با آنها تعامل برقرار کنید که آنها را وادار به ایجاد روابط بلند مدت با شما کند. زمانی که از استراتژیهای تعاملی استفاده میکنید، به مخاطبان خود اطلاعاتی دربارهی ارزشی که کسبوکارتان به آنها میدهد، ارائه دهید.
استراتژیهای تعامل میتواند شامل نحوه رسیدگی و مدیریت تماسهای فروش و ورودیتان باشد. بر نحوه برخورد نمایندگان خدمات مشتری با تماسهای افراد علاقهمند و مشتریان بالقوه تمرکز کنید. علاوه بر این، مطمئن شوید که همیشه در حال فروش راهحل هستید تا فروش محصول. این موضوع برای مخاطب اطمینان ایجاد میکند که درواقع همه معاملات، توافقاتی سودمند و متقابل برای مشتریان و کسبوکار شما هستند. به این صورت میتوانید ارزشی که برای مشتریان خود قائل هستید را به خوبی نشان دهید.
استراتژی های جلب رضایت و وفادارسازی
استراتژیهای جلب رضایت در بازاریابی درونگرا، تضمین میکند که مشتریان مدتها پس از خرید، خوشحال و راضی هستند و از سمت شما حمایت میشوند. در این استراتژیها، اعضای تیم شما به مشاوران و کارشناسانی تبدیل میشوند که در هر مقطع زمانی، به مشتریان کمک میکنند.
ترکیبی از چتباتها و فرمهای نظرسنجیهای متفکرانه و به موقع برای کمک، پشتیبانی و درخواست بازخورد از مشتریان، راهی عالی برای جلب رضایت مشتریان است. دقت داشته باشید که برای ارزشمندتر شدن و منطقیتر بودن پاسخها، باید در مقاطع زمانی خاصی در طول سفر مشتری، از نظرسنجیها و رباتها استفاده کرد.
به عنوان مثال، با استفاده از رباتهای گفتوگو (چت باتها) میتوانید تکنیکها یا تاکتیکهای جدیدی که ارائه میدهید را به مشتریان فعلی خود که میخواهند از آنها استفاده کنند، معرفی کنید. علاوه بر این، میتوانید شش ماه پس از خرید محصول یا خدمات شما توسط مشتریان، یک فرم نظرسنجی رضایتمندی برای دریافت بازخورد و بررسی ایدههای مشتریان، برای آنها ارسال کنید.
گوش دادن به رسانههای اجتماعی یکی دیگر از استراتژیهای مهم در مورد جلب رضایت مشتریان است. دنبالکنندگان رسانههای اجتماعی ممکن است از یکی از شبکههای اجتماعی شما برای ارائه بازخورد، پرسیدن سؤال یا به اشتراک گذاشتن تجربه خود در مورد محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. برای آنکه نشان دهید که صدا و نظرات مشتریان خود را میشنوید و به آنها اهمیت میدهید، به تعاملات آنها در شبکههای اجتماعی پاسخ دهید.
در نهایت، مشخصه یک استراتژی درونگرا متمرکز بر جلب رضایت مشتریان، این است که کسبوکار تلاش میکند در هر شرایطی، فارغ از اینکه سودی به دست میآورد یا خیر، به مشتریان خود کمک کرده و از آنها حمایت کند. توجه داشته باشید که یک مشتری راضی، به یک طرفدار و مروج برند تبدیل میشود، بنابراین تمام تعاملات بزرگ و کوچک را با دقت انجام دهید.
استفاده از روش درونگرا در بازاریابی و مارکتینگ
به عنوان یک بازاریاب درونگرا، هدف شما این است که مشتریان بالقوه جدید را به شرکت خود جذب کنید، با آنها در مقیاس بزرگ تعامل داشته باشید و برای کسب رضایت آنها تلاش کنید.
شما همچنین با تیمهای فروش و خدمات مشتریان خود همراه میشوید تا شتاب چرخ فلایویل را حفظ کنید و به رشد کسبوکار کمک کنید. این کار بزرگی است که با استفاده از تکنیکهای بازاریابی درونگرا و تیم بازاریابی انجام میشود.
جذب مشتریان وفادار
شما تنها به دنبال افزایش ورودیهای وبسایت خود نیستید. شما میخواهید افرادی که به احتمال زیاد به سرنخ و در نهایت به مشتریان راضی تبدیل میشوند، به وبسایتتان بیایند. اما چگونه این افراد را به وبسایت خود بیاورید؟ شما باید با محتوای مرتبط و انتشار محتوا در زمان مناسب، مشتریان بالقوه و مناسب بیشتری را جذب کنید.
از ابزار استراتژی محتوا استفاده کنید، تا جایگاه بهتری در رتبهبندی صفحه جستوجو برای موضوعاتی که اهمیت بیشتری برای مشتریان بالقوه شما دارند، کسب کنید. پست وبلاگ یا محتوای ویدیویی خود را در شبکههای اجتماعی منتشر کنید. برای افزایش آگاهی از برند خود، برای مخاطبان هدفتان، تبلیغات انجام دهید. در هر مرحله نتایج را گزارش دهید تا با تجزیه و تحلیل آنها، از نقاط قوت و مواردی که باید بهبود یابند، مطلع شوید.
درگیر کردن «گیمیفیکیشن» یا بازی سازی
با استفاده از HubSpot Conversations از طریق کانالهایی مثل ایمیل، چتباتها، چت زنده یا برنامههای پیامرسان با مشتریان احتمالی خود، ارتباط برقرار کنید. همچنین از ابزارهای تبدیل مثل CTAها، فرمها و غیره برای گرفتن اطلاعات مشتریان احتمالی که از سایت شما بازدید میکنند، استفاده کنید.
با استفاده از اطلاعات مشتریان بالقوه و مشتریان ثابت خود، سفر مشتری را در وبسایت خود، شخصیسازی کنید. همچنین میتوانید با تبلیغات یا محتواهای اجتماعی، مخاطبان خاص را هدف قرار داده و وفاداری به برند ایجاد کنید. از میان صدها HubSpot Connect موجود، ابزارها و ویژگیهای بیشتری را متناسب با نیازهای منحصربهفرد، به کسبوکارتان اضافه کنید.
رضایتمندی مشتریان
با استفاده از ایمیل و “اتوماسیون بازاریابی در ارتباط با مکالمات HubSpot”، اطلاعات مناسب را در بهترین زمان به هر فرد ارائه دهید. علاوه بر این میتوانید از صندوق ورودی مکالمات استفاده کنید تا با اعضای تیم فروش و خدمات مشتریان خود هماهنگ شوید و مکالمات متنی با مشتریان خود ایجاد کنید. همچنین میتوانید با استفاده از انواع قالبهای محتوایی مانند ویدیو، محتواهای جذاب و به یاد ماندنی برای مخاطبان خود تولید کنید.
چگونه از بازاریابی درونگرا برای رشد بهتر استفاده کنید؟
پلتفرم CRM HubSpot، برای پشتیبانی از متد بازاریابی درونگرا است و شامل کلیهی نرمافزارهای بازاریابی، فروش، خدمات مشتری و مدیریت محتوا است که برای حفظ ارتباط با مشتری نیاز دارید. هر یک از این ابزارها به تنهایی قدرتمند هستند اما زمانی که با هم استفاده شوند، موثرتر شده و به شما کمک میکنند تا رشد کنید و از مدل بازاریابی درونگرا استفاده کنید.
با ترکیب مدل بازاریابی درونگرا با نرمافزار HubSpot، کسبوکار خود را توسعه میدهید و مشتریان را وادار میکنید بیشتر خرید کنند، مدت بیشتری به شما وفادار بمانند و شما را به دوستان خود معرفی کنند.
